Negociar com grandes fornecedores é um dos maiores desafios no dia a dia do varejista. Pressões por margens melhores, prazos de pagamento mais longos e alinhamento estratégico muitas vezes entram em conflito com a necessidade de manter relações sólidas e de longo prazo. O Programa de Excelência em Negociações (PEN) da WeSail entende essas dificuldades e oferece uma abordagem estruturada para superá-las.

Diagnóstico das práticas comerciais versus boas prática de mercado

• Avaliação inicial de margens, prazo de pagamento e contratos
• Alinhamento estratégico de posicionamento de mercado, papéis de categoria e margens objetivas
• Margem por fornecedor e categorias e avaliação da robustez dos contratos comerciais assinados
• Aprofundamento da maturidade e estrutura do time comercial e sinergia com as área complementares
• Avaliação da clareza de papéis e responsabilidades entre a área comercial, Desenvolvimento de vendas, marketing e financeiro

Preparação e Escolha de Ferramentas Adequadas para Negociação

• Uso de dados e construção de ferramentas para apoiar as negociações
• Construção de simulações de cenários e análises financeiras (Custo e margem objetiva)
• Personalização de dossiê por fornecedor com base nas particularidades de cada negociação
• Contratos comerciais robustos e justos, que garantam perenidade na parceria
• Ferramentas que permitam controle de cada negociação

Capacitação do Time Comercial

• Entendimento técnico e uso adequado das ferramentas de negociação
• Preparação para cada negociação e profundidade sobre as oportunidades em cada fornecedor
• Definição clara do balanço entre a pressão por margens melhores e a necessidade de relação de longo prazo com fornecedores

Priorização e ondas de negociação

• Definição do roadmap de acordo com ganhos esperados
• Definição de targets claros para cada fornecedor
• KPIs e torre de controle para monitoramento dos ganhos
• Estratégia de compra por canal distribuição (direto ou indireto)

Torre de Controle e Acompanhamento das Negociações

• Controle e monitoramento em cada reunião de negociação
• Challenge e apoio nas estratégias das principais negociações
• Regras de escalonamento da decisão
• Ferramentas adequadas para controle de tabelas e contratos negociados