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Processo de Gestão Promocional
Em realidades complexas como a do varejo brasileiro, no qual a dinâmica de consumo é muito impulsionada por estratégias high-low, campanhas promocionais bem planejadas e executadas são um diferencial essencial para a atração de clientes e impulsionamento das vendas.
Um bom processo de Gestão Promocional, no entanto, traz desafios para o dia à dia do varejo:
- (1) Antecipação de planejamento para garantir boas negociações e abastecimento otimizado para cada sazonalidade,
- (2) Coordenação e organização de diferentes áreas,
- (3) Personalização e mecânicas promocionais para atender consumidores cada vez mais exigentes e por fim,
- (4) Medição e comprovação dos retornos sobre as campanhas para suportar a negociação de investimentos com as indústrias.
Se menosprezados, estes desafios frequentemente levam à uma execução falha do processo promocional, gerando rupturas no abastecimento das lojas, atrito com clientes e fornecedores e perda de margem e rentabilidade.
A WeSail reconstrói o processo de Gestão Promocional garantindo as conexões necessárias entre as áreas ao mesmo tempo que repensa a segmentação de clientes, estratégias e mecânicas promocionais.
METODOLOGIA WESAIL DE GESTÃO PROMOCIONAL
1. Segmentação de Clientes e Estratégia promocional
- Segmentação da base de clientes
- Revisão da estratégia (price index promocional, categorias, mecânicas e regras) para cada segmento
2. Planejamento e Calendários (Curto, médio e longo prazo)
- Calendário anual para definição das grandes janelas promocionais e sazonalidades.
- Definição antecipada de calendário de negociação de verbas promocionais com fornecedores.
- Planejamento trimestral para acompanhamento de negociações e decisões táticas.
- Alinhamento com estratégias promocionais da indústria, JBPs e calendários promocionais dos fornecedores.
- Definição de itens e preços para promoções do mês.
- Integração com as áreas de marketing, CRM, abastecimento e finanças.
3. Execução e governança promocional diária:
- Monitoramento de vendas, margens e ajustes em tempo real.
- Reação rápida a mudanças no mercado com estratégias de guerrilha/proteção
4. Promo Pricing
- Monitoramento de preços de mercado (promocionais)
- Aplicação das margens mínimas de campanha e index promocionais
5. Promo Post Mortem
- Análise de resultados e retorno das campanhas
- Organização dos dados e reports para indústrias
6. Tech e Ferramentas:
- Ferramenta promo para suportar o fluxo de processo, controle de prazos e papéis.
- Uso de dados/ferramentas e técnicas de analytics para criar campanhas promocionais direcionadas por segmentação e personas.
- Simulações de volume e financeiras para decisões de abastecimento e rentabilidade das ações.
