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Processo de Pricing
O processo de pricing é central na estratégia comercial de qualquer varejista ou distribuidor. Além de garantir a saúde da margem comercial, o pricing impacta diretamente no giro dos produtos, na percepção de preços do consumidor e traduz a estratégia de categorias e o público-alvo.
Desafios comuns em empresas tentando implementar um pricing estratégico, que gere valor real para o negócio passam pela:
(1) Gestão descentralizada de pricing;
(2) Regras de negócio insuficientes e desalinhadas do papel das categorias;
(3) Ferramentas que não suportam análises massivas de dados (para abranger milhares de SKUs, diferentes clusters de loja, canais de vendas e competidores) e;
(4) Todos os desafios culturais em transformações desse tamanho.
Como Solucionamos os Desafios do Pricing?
A WeSail oferece uma revisão completa do processo de pricing, abordando desde a estratégia até a execução, com foco em:
Definição de estratégias competitivas
- Posicionamento de preços em relação ao mercado, alinhado ao posicionamento e aos papéis de categoria.
- Regras claras para precificação.
- Balanceamento entre margem e competitividade.
- Frequência de revisão e atualização dos preços
Escolha e implementação de ferramentas adequadas
- Ferramentas para scan de preços no mercado, facilitando o contato com as empresas de pesquisa de preços e suportando o desenvolvimento de crawlers/robôs para monitoramento online.
- Gestão automatizada de regras de precificação.
- Controle de workflow e governança de decisões.
Formação de equipes preparadas para
- Monitorar o mercado e ajustar a precificação diariamente.
- Avaliar venda, giro e margens em tempo real.
- Realimentar estratégias com base em dados atualizados.
Implementação de Governança e Alçadas de decisão claras
- Definir bem os papéis entre a área de Pricing/Desenvolvimento de vendas, comercial e financeiro.
- Revisar a estrutura organizacional e centralizar a gestão e atualização do pricing promo e regular, com regras claras para manutenção e ajustes.
Os desafios específicos do pricing para distribuidores:
O processo de pricing nos distribuidores é frequentemente negligenciado, acarretando em falta de competitividade versus o atravessamento atual do mercado, gerando forte dependência de verbas comerciais da indústria, prejudicando a venda, positivação numérica e atingimento de metas do JBP com a indústria.
Além disso, as campanhas promocionais e uso de verbas são em sua maioria reativas, sem planejamento de longo prazo e conectadas com as metas definidas pela indústria. A consequência dessa ação, é a geração de um vício do varejo, que acaba esperando o final do mês para realizar a compra, impactando a cadeia de distribuição.
Como Solucionamos estes desafios?
A WeSail entende que alguns pilares são essenciais para uma boa política de pricing e promo:
Decisões Orientadas por Dados: Utilização de dados de mercado e dados internos combinados com ferramentas analíticas para apoiar decisões rápidas e assertivas no dia a dia e ponderado com a estratégia da categoria e atravessamento da marca.
- Estratégia Personalizada: Construção de estratégias de pricing e promo que refletem a essência das marcas distribuídas e que fortalecem sua proposta de valor alinhada com a indústria.
- Segmentação do cliente: Alinhamento das ações às dinâmicas comerciais de acordo com o perfil dos varejos atendidos. O custo de servir de cada cliente deve ser analisado individualmente.
- Capacitação de Equipes: Treinamento prático e direcionado para times de vendas e Revenue Growth Management (RGM), garantindo a continuidade e a eficácia das iniciativas.
A metodologia da WeSail combina insights estratégicos com ações práticas e de fácil aplicação, gerando impacto imediato no desempenho comercial do distribuidor e promovendo uma gestão sustentável de pricing e promo
